Para quem não é vendedor
parece que vender é fácil – vai lá e
conta como é o produto e aí você vende (rsrsrs...).
Não é assim não na vida
profissional. Como diretor comercial
deparei-me com diversas modalidades de vendas, e eu mesmo inventei algumas, mas
posso dizer que nunca vendi a mãe. Ah, ela também foi vendedora de publicidade
antes da golpe de 1964 e me diz sempre que era uma bagunça esse negócio da
publicidade – coisa que já na minha profissão inteira foi com ética e honestidade.
Somos os formadores do CONAR,
ANER,
CENP e como pioneiros da indústria midiática fizemos o negócio ser
respeitado e criativo. Já dizia um carioca que “uma coisa é uma coisa, outra
coisa é outra coisa” – eu o vi no Jô Soares uns anos atrás.
Já era um metido a vendedor
quando o Jony Brito, do Jornal do Brasil, me mandou fazer um seminário da Catho,
em 1988, no Sherathon Mofarrej e o palestrante era um tal de Emmanuel Barthler,
um norte-americano que tinha sido vice-presidente
de vendas da General Motors e fora
contratado pelo governo de seu país para negociar com os aiatolás a saída dos
últimos americanos do Irã.
O velhinho era o máximo! Foram
quatro dias trancados com ele e uns cem outros executivos, e me lembro da
primeira modalidade que aprendi: a soviética – no auge da guerra fria, ainda
jovem, via nos telejornais e no próprio jornal as discussões de que os
americanos e soviéticos iriam se reunir. Saía isso em toda a mídia e no dia
após as negociações levavam minutos. Um dos lados levantava e ia embora. Ninguém
entendia, e eu menos ainda. Era muito jovem e aí descobri o porquê?
Quando se sentavam os dois
grupos, os americanos apresentavam sua proposta de retirada de 20% dos mísseis
nucleares de cada lado. Os soviéticos queriam tirar 1%. Como os dois extremos
eram muito longe um do outro, em poucos minutos acabava a reunião.
Com isso descobri que nunca
poderia ficar muito longe do que o outro lado da mesa gostaria.
Aos poucos fui ficando mais
arrojado e comecei a sentir o poder do network nas vendas, e com 30 anos de
idade tinha tempo e vitalidade para todos os eventos, seminários , coquetéis ,
feiras e happy hours – todas as noites, após seis reuniões no dia. É, naquela época nem marcávamos
horário; os compradores nos recebiam. Quando chegava em casa, meus filhos
gritavam para minha primeira ex-esposa: “Mãe chegou o rei do coquetel”. E meu
casamento não durou muito – também, com esse apelido familiar (rsrsrs...).
Uma modalidade em que
consegui alavancar muitas coisas, inventei para conseguir um dinheiro da parte
fashion da Rodhia, lá por 1998, dez anos depois. Antes do SPFW – São Paulo
Fashion Week, era o Morumbi Fashion, e queria porque queria arrumar esse evento
para o canal no qual trabalhava na Direção Comercial .
Dois anos de reuniões com o
manager do evento, com o Morumbi e com a Rodhia – na época o principal patrocinador.
Era como hoje, dois eventos por ano, um no início janeiro ou fevereiro e outro
em junho ou julho; vendas de verão e inverno.
O cara da Rodhia meio que mandava
no evento, um tal de Padeiro. Havia sido diretor de marketing nos áureos tempos
e naquele momento fazia consultoria para a marca AMI de tecidos.
Enchi tanto o saco deles que
um determinado dia o Padeiro me ligou e disse para eu chegar com uma proposta
diferente, que me colocaria na frente do presidente da área têxtil.
O presidente chorou mais que
o tal do Padeiro. Disse que o dinheiro já ia todo para a organização do evento e
que um outro canal a cabo e uma revista faziam de graça a cobertura.
Eu, no canal, faturava pouco
mais de US$ 600 mil mensais, e mandei a seguinte proposta para os 6 próximos
eventos: a Rodhia me pagaria US$ 50 mil
por evento se eu só fechasse uma cota, e cairia US$ 10 mil por cota fechada a outro patrocinador .
Até o Padeiro ficou surpreso,
e eu também: o presidente topou! No primeiro evento só foi a Rodhia, mas no
quarto só pagaram US$ 10 mil – e para explicar ao Financeiro da emissora? Meu
chefe sabia, mas havia saído para outra área da empresa. Foi difícil explicar,
mas tinha um contrato com a assinatura do meu chefe e me livrei dessa.
As coisas nas vendas são
quase que sem sentido. Quem fica com os louros são a produção, a programação,
mas quem faz a coisa virar é a turma de vendas.
Este texto está longo, mas
vou contar a venda mais louca que fiz e o modelo mais bem bolado que conheci. Foi
perto de 2002 e não fui eu o inventor desse modelo, mas um dos profissionais
mais inteligentes que conheci na publicidade.
Era um grande cliente, logo
na entrada das novas mídias no mercado, e vinha batalhando a agência que o
atendia há muito tempo. Já era minha empresa e tinha que fazer dinheiro para
pagar aluguel, funcionários, telefone e impostos, muitos impostos.
Um dia, um grande mídia me
chama e diz que tinha US$ 500 mil para meu representado , mas que para faturar
essa grana teria que convencê-lo a devolver em mídia US$ 150 mil ao próprio
cliente. Aí, comecei a notar o quanto as novas mídias já vinham para inovar. Fizemos
o negócio. O mais difícil foi explicar isso ao meu representado. O tempo todo
achei que ele tinha a impressão de que eu que inventei o negócio, mas não foi.
Achei muito inteligente e criativo, mas não fui o pai dessa criança.
Leitores o que mais quis contar aqui foi a criatividade
sempre dentro da lei que me fez um vendedor íntegro e atento às novidades do
mercado. Minha grande expertise sempre foram os projetos, e vejo no dom de
vendas uma das minhas melhores qualidades. Neste mundo novo o computador não me
substituirá jamais, escrevi esta semana outra
história que publicarei outra semana onde o computador também aparece mas quem
manda e tem as ideias é o sujeito que fica entre a cadeira e o teclado !!!!!
