Faltam professores ,faltam alunos.

Muitos falam que ser vendedor é nato. Mentira. Ainda que fosse, aprende-se muito com bons professores. Alguns me ensinaram a arte de vender publicidade: Zelão, vinha da escola/agência Salles, era o boa pinta do mercado e mudava de voz ao falar com o presidente da Valisère ou com o português da Pullman. Um craque. Eu trabalhava como assistente seu e de mais três contatos e escutava tudo o que ele falava com agências e clientes. Lembro-me que, em um domingo, me ligou falando de uma matéria de capa na Veja sobre o primeiro “Criança Esperança”. Trabalhávamos há um mês e nada. Na segunda-feira fomos à rua e na quarta havíamos fechado todas as cotas. Aquilo mudou minha vida.

Outro professor foi Tarciso Guimarães, contato de classe ímpar, terno impecável e organização notável. Era o maior propagador de minhas gírias no mercado de agências e clientes: “degolou” (mandou embora) e “caiu balão” (chegou tudo ao mesmo tempo). Eu estava na Rede Globo, tinha 23 anos e só pensava em mulher e festa. Trabalhava feito um cão, 15 horas dia.  Não poderia deixar de registrar, ainda, Walter Nise, meu preferido. Esquecia de tudo, mas conhecia e agradava os clientes e agências com seu jeito de ser. Esses três homens ganhavam em salário e comissão um carro de luxo por mês, e eu os admirava, mas não só por isso.

Dispenso um parágrafo inteiro para dois de meus gerentes: Carlos Missiroli e Talardo José dos Santos. Carlos conhecia todo mundo. Vinha dos Associados, se vestia como um lord e sua equipe o amava, inclusive eu. Nos desentendemos por causa de uma garrafa de Wiborowa que ele havia tomado no almoço. Aliás, em todos os almoços. Aprendi tudo com ele, principalmente que não se deve beber no trabalho. Lembro-me também de Talardo. Éramos da Globo Minas, mas o mercado nos via como outra qualquer. No dia em que voltei a São Paulo, para a Record (ainda dos Machado de Carvalho), Talardo me perguntou o porquê. Disse-lhe, então, que eu queria seu cargo e isso era difícil, pois ninguém faturaria mais que ele. Teria que esperá-lo morrer para assumir a gerência. Desculpem-me Brito, Luiz Fernando, Cláudio Carramacho e Orlando Marques. Tivemos ótimas histórias e aprendi muito com todos. Um dia as conto em outro artigo.

Isso tudo para falar da necessidade de pensarmos em uma faculdade de Negócios & Vendas. É possível aprender a vender, bastam bons professores como os que nós tivemos. Hoje existem diversos sftwares de gestão de vendas, mas a figura do mestre sempre prevalecerá em nossas mentes. Cursos de vendas existem, mas me parecem caça-níqueis que, supostamente, em dois ou três dias, formam alguém.

Vamos ensinar a vender! Venho há tempos fazendo isso no mercado, mas acho que as faculdades podem e devem investir na oferta desse bacharelado, envolvendo disciplinas como Sociologia, Psicologia, Projetos, Marketing, Matemática, Pesquisa, Mercadologia entre outras.

E você leitor? Sua empresa precisa ou não de um de homem de negócios e vendas? Publicado em julho 2010 CDM-Revista Imprensa.

Leão em Cannes- Ouro , é lógico

Estávamos na TV Gazeta em 1996, a equipe era ótima e meu amigo de longa jornada, o Stein, era o diretor de Publicidade. Convidei-o para almoçar com o Paulo Oncken, na época diretor de Mídia da Johnson & Johnson na Lowe , para quem um ano antes havíamos apresentado um projetinho de veiculação no programa “Mulheres”.

 Estamos falando de 1996, na terceira e até então última vez que dirigi a TV Gazeta de São Paulo. Desta vez, quando fui convidado, não queria ir sozinho e fiz meu acordo com o Luiz Fernando Taranto, incluído o Luiz Carlos Stein como diretor de Publicidade, apostando que quem estava nesse posto pedisse a conta, e foi o que aconteceu.

Em menos de seis anos fui para a TV Gazeta tantas vezes e tantas vezes alavancamos seu faturamento acima dos dois milhões de dólares mensais. Os tempos eram outros. Na primeira vez, havia somente sete emissoras de TV e na última, em visita ao Paulo Camossa na Almap, ele fez as contas de quantas emissoras já tinham equipes nas agências vendendo: perto de quarenta, com as a cabo e as UHF já entrando para a disputa do dinheiro que sobra da compra na Rede Globo.

Logo que entramos, escrevi um projeto para a J&J, para a linha “Baby” de produtos para os nenéns, e levamos na mídia, que na época era o Paulo Oncken – a agência era o Lowe.

Não foi para frente e continuamos tocando nossa vida dentro da emissora paulistana, que não era fácil, e estava ainda pior.  Da vez anterior que havia saído, o programa “Mulheres” dava quatro pontos no ibope; quando voltei, dava só dois pontos e quem estava levando os outros dois pontos eram os clientes que foram para a Ana Maria Braga. Como assim? É, na minha saída resolveram tirar metade dos merchandisings do “Mulheres” e aí eles foram para o programa da Ana na Record, e a audiência também. Acho que nem a Ana Maria sabe quem foi que a alavancou no ibope (eu sei... rsrsrs).

Naquela mesma época, o Roberto Avallone (dois prêmios Esso de jornalismo), que apresentava o “Mesa Redonda”, nosso segundo programa em faturamento, ficou doente, e até a medica que cuidava dele participava do programa, e a coisa estava feia por lá.

Mas trabalhamos muito e continuamos a chegar às 8h da manhã, mantendo a regra do Claudio Carramacho, pela qual o mercado me dava o crédito. Eu posso afirmar que adoro acordar às 8h e chegar à emissora às 9h30min, mas regras são regras e quem chegava depois ia para o Pessoal, o RH.

Na TV Gazeta começamos a empregar o fechamento todos os dias e as coisas que eram semanais ou até mensais passaram a ter a rapidez dos jornais, que tinham seus fechamentos diários.

Nossa equipe era bem grande, tínhamos uns quinze vendedores, quatro gerentes, dez contatos, o Stein e eu, a equipe de Opec e Marketing – era um ótimo time. Vendíamos CNT-Gazeta, que significava, além de SP estado, mais dezenove emissoras da CNT.

A história é sobre o projeto para a linha “Baby” da J&J, que naquele primeiro ano não deu certo. Mas no ano seguinte, em um almoço sem pretensões, o Stein fala ao Paulo sobre o projeto apresentado um ano atrás, e ele disse que tinha sido bem lembrado e que seria o momento de apresentá-lo.

O projeto era simples: as enfermeiras-padrão do Einstein, já com um programa de apoio às mães com a J&J, iriam uma vez por semana ao programa “Mulheres” e em quinze minutos ensinariam conceitos e dariam dicas de como cuidar dos nenéns.

O Stein mandou de novo o projeto com os custos reajustados e no desconto praticado. Uns vinte dias depois, umas 9h da manhã, entram na minha sala o Gilberto Corazza e o Stein e dizem que o Paulo está na J&J com os gerentes de produto da conta e que não têm 52 pautas para as 52 semanas do ano. Neste momento, a equipe inteira na minha sala, eu perguntei quanto tempo ainda ia demorar a reunião na J&J, e me disseram uns quarenta minutos. Pedi para aguardarem que mandaria as pautas. Não deu outra! Na época, só tinha três filhos, mas eles tinham acabado de sair da idade do Hipoglos, das fraldas, dos cremes.  Peguei um papel e em pouco mais de vinte minutos escrevi as 52 pautas. Nem colocamos no computador, foi à mão mesmo, por fax, para a J&J.

Ah, durante essa confusão toda, um dos contatos, o Miro Modesto, atende o telefone e era a Adriana, assistente dos contatos, dizendo que não viria porque estava tirando a segunda via da identidade que perdera em um assalto, ninguém falou para mim.  Os contatos escondiam quando a Adriana faltava, ela era alcoólatra, mas ótima assistente, para marcar reunião dizia que seria mandada embora se não a conseguisse. E já havia sido minha secretária durante muitos anos, e estava com o “x” no peito comigo.

Quando estávamos mandando o fax para a J&J, todos foram embora, inclusive a Tereza, minha secretária, que estava na Opec passando o fax, e toca o meu telefone direto – o mesmo que o Miro havia atendido – e eu atendo. Do outro lado da linha, um senhor bem-educado e preocupado me diz: “Bom dia senhor! Eu aproveitei que sua funcionária saiu do meu bar e apertei o repetir e o senhor atendeu. É uma pena esta menina novinha aqui, jogada na calçada, bêbada e ninguém vai vir buscá-la”. Eu não entendi nada, mas logo chamei o Miro e matamos a charada: era a Adriana! (É lógico que o Miro tomou uma bronca e todos se viraram contra mim. Era a culpa do time e não de um só, e eu era o bobão e só.)

Chamei um deles, o Ricardo Santos, e pedi para ele ir buscar a Adriana e levá-la em casa. Coisa que fiquei sabendo dez anos depois: quando ele chegou lá, ela ficou gritando e para que a polícia não aparecesse, o Ricardo foi embora e ela ficou bêbada na Avenida da Consolação.

A história não termina aí. O projeto J&J para a linha “Baby” no “Mulheres” foi comprado e com ele a equipe do Paulo Oncken desenvolveu um case para Cannes no primeiro ano em que foi dado um Leão para a mídia, e quem ganhou foi o Paulo Oncken na categoria TV e também na categoria revista, com outro projeto na Vejinha .

É, sempre disse aos meus funcionários que não basta trabalhar, e em publicidade temos que explicar tudo nos mínimos detalhes antes de ir ao ar ou ser publicado, pode dar “dinamite”(leia o texto Dinamite) ou um ouro em Cannes em um projeto bem resolvido como este .